17 % des entreprises misent sur des événements numériques, mais indiquent qu’elles y renonceront aussi rapidement que possible, dès que des salons physiques pourront à nouveau être organisés.

Les salons professionnels virtuels constituent aujourd'hui une alternative importante, ou du moins un complément nécessaire, à leurs succès physiques, dans ce pays exportateur qu'est l'Allemagne. Pourtant, selon de nombreux entrepreneurs, ils ne peuvent pas remplacer les véritables halls professionnels à long terme. C’est ce qui ressort d’un récent sondage réalisé par la Fédération de l’industrie allemande des foires et salons (AUMA) auprès de plus de 400 membres de trois grandes fédérations industrielles : VDMA, ZVEI et SPECTARIS.

Les merveilles du numérique n’ont pas fini de nous surprendre. En raison de la pandémie de coronavirus, la numérisation s'est accélérée dans de nombreux secteurs. Les responsables marketing ont collaboré de manière intensive avec leurs collègues IT pour amener virtuellement au client les produits ou prolongations de service. En effet, la société est actuellement restreinte à un mètre et demi de distance, ce qui oblige les entrepreneurs non seulement à innover, mais aussi à rester visibles. Les organisations allemandes de salons offrent ici une bouée de sauvetage en prévoyant des alternatives numériques temporaires ou des compléments, afin que les secteurs à portée mondiale restent en contact et que de nouveaux produits puissent être proposés.

Les salons numériques : une solution à court terme

Autant de raisons donc pour l’organisation allemande qui chapeaute les salons AUMA d’interroger les entreprises sur cette tendance récente. Environ la moitié des entreprises interrogées indiquent que les salons numériques seront utilisés, mais uniquement en tant que complément de leur participation à des salons physiques. Seuls 21 % d’entre elles estiment que des présentations virtuelles de produits peuvent être utilisées à long terme comme une alternative sérieuse. Aujourd’hui, en raison des nombreuses annulations de salons, 17 % des entreprises misent sur des événements numériques, mais indiquent qu’elles y renonceront aussi rapidement que possible, dès que des salons physiques pourront à nouveau être organisés. Pourtant, 14 % d’entre eux ne considèrent pas les événements purement numériques comme une alternative, tant qu’aucun salon physique ne peut avoir lieu. Pour la plupart des entreprises, qui participent en temps normal à des salons professionnels, les événements numériques ne semblent donc pas, pour le moment, constituer une alternative durable au modèle physique original.

Le caractère unique d’un salon professionnel physique

Selon Jörn Holtmeier, CEO de l'organisation coordinatrice allemande pour les salons professionnels AUMA, la plupart des entreprises n'ont évidemment pas d'expérience ou ont une expérience relativement limitée des événements professionnels numériques. Durant cette période de distanciation sociale et de déplacements limités, ces événements remplissent évidemment une fonction importante visant à maintenir le contact avec les clients et fournir des informations. Le feed-back que nous recevons des entreprises indique toutefois que les événements entièrement numériques ne constitueront pas à l’avenir une alternative à part entière aux salons physiques. En outre, les résultats plus mitigés des événements numériques doivent être atteints à l’aide d’outils supplémentaires. Les atouts d’un salon physique comme le contact personnel, les présentations de produits en temps réel et l'acquisition de nouveaux clients sont les arguments décisifs pour les entreprises. La présence physique des personnes et des produits est clairement une composante déterminante du succès commercial.

Plus de la moitié des entreprises interrogées ont déjà testé les formats numériques

C’est le résultat d’un tour de table réalisé par VDMA, ZVEI, SPECTARIS et AUMA au 4^e trimestre 2020 auprès de 427 entreprises ayant une expérience des salons dans les secteurs de la construction mécanique, de l’électrotechnique, de l’électronique, de l’optique, de la photonique et de la technologie médicale. Il est intéressant de constater que plus de la moitié des entreprises interrogées ont déjà testé plusieurs formats numériques. Au total, 50 événements numériques ont été organisés au cours de l’année écoulée pour remplacer des salons internationaux annulés. Le bilan concret s’avère modeste : les exposants ont obtenu en moyenne un quart de l’input qu’ils généreraient en temps normal, lors d’une véritable participation au salon. 30 % n’ont obtenu que 10 % de leur input habituel, tandis qu’une petite minorité de 3 % a présenté des chiffres exceptionnels de 70 % ou plus.